"Rainbow Technologies": список наших предложений пополнится на 26000 новых позиций от MAXIM

КиТ, №8 2001.

Слияние профильных компаний в наднациональные корпорации, глобализация бизнеса - неизбежный этап развития мировой экономики. Сотни конкурирующих субъектов превращаются в конечном итоге в десяток супер гигантов, бюджеты которых сравнимы с бюджетами отдельных государств.

На рынке микроэлектроники приобретение одних фирм другими также не редкость. Иногда бывает трудно сориентироваться и вспомнить, кто кого поглотил и кто нынешний владелец той или иной торговой марки. Однако некоторые слияния становятся заметным и ярким событием, и к числу таких относится приобретение компанией MAXIM американской фирмы DALLAS Semiconductor. От такого объединения рынок ожидает новых качественных изменений в предлагаемом "портфеле" продуктов и услуг.

Мы побеседовали с Александром Кучугурным, Директором направления электронных компонентов компании "Rainbow Technologies", официального партнера Dallas-MAXIM в России.

- С момента покупки Dallas'а MAXIM'ом прошел уже почти год. Расскажите, пожалуйста, чем для вашей компании ознаменовался этот год?

- Сделка была озвучена практически год назад, и все понимали, что в системе дистрибьюции последуют изменения. Но ожидать их быстрого проведения было бы наивно, слишком велико хозяйство у обеих слившихся компаний. Каждый подтвержденный или неподтвержденный статус - судьбы компаний. Поэтому мы запаслись терпением и продолжали работать. Волновались, конечно, но надеялись на здравый смысл, все же у нас самый большой опыт работы по Даллас в России. Постепенно начался диалог с компанией, это были новые для нас люди из МАКСИМ, знакомились..В целом, уже некоторое время назад волнение улеглось, хотя заключительные переговоры по Восточной Европе заняли более месяца.

- В течение этого "переходного" года, пока формировалась новая политика компании, как складывалась ситуация с теми дистрибьюторами Dallas и MAXIM, которые были у каждой из фирм до момента их объединения?

- Мы знаем, что система дистрибьюции пересматривалась повсеместно, регион за регионом. Главной причиной пересмотра были необходимость устранить дублирование, избыточную конкуренцию между дистрибьюторами, а также снизить управленческие расходы Максим/Даллас. В итоге дистрибьюторскую сеть сократили практически наполовину. Причем некоторые известные мировые и европейские сети потеряли свои позиции. Какое-то время после слияния компаний был "переходный" процесс, когда на сайте дистрибьюторы MAXIM и Dallas были представлены отдельно, двумя большими списками. Сегодня эти списки "слились" в один, и этот единый список существенно укоротился.

Конечно, деталей происходящего мы не отслеживали, хотя крики о помощи от не прошедших чистилище доносились по волнам Интернет. Но определенные изменения происходили практически непрерывно. Они касались внутренних атрибутов взаимодействия с фирмой, цен. Первое ноября 2001 года - официальная дата, начиная с которой все восточноевропейские партнеры фирмы обрели новый формальный статус. Он отражен на сайте. Из восточноевропейских дистрибьюторов ДАЛЛАС осталось две компании, в России - одна. С чем Вы можете нас поздравить.

- Примите поздравления. Если я Вас правильно поняла, то другие официальные дитрибьюторы Dallas в России с первого ноября сего года больше не являются таковыми?

- Правильно. Собственно, мы начали работать с DS в 1992 году, создавая для этой компании рынок в одиночестве. Только во второй половине 1999 года с ростом рынка фирма расширила сеть еще двумя партнерами. Однако теперь ситуация вновь изменилась.

- А какое положение с бывшими дистрибьюторами MAXIM?

- Жертвы наверняка есть. Но детальный ответ на этот вопрос требует изучения, ситуация с их старой дистрибьюторской сетью мне мало известна. В России же изменений не было.

Наш "участок пути", который мы прошли - это дистрибьюция Dallas'а. Нам было сложнее, поскольку Dallas - компания другого плана, в некотором смысле, внешнее, отдельное направление для MAXIM'а. "Линейки" Dallas'а - это цифровые продукты, упор на микроконтроллеры, телекоммуникационные схемы, энергонезависимая память, уникальные технологии однопроводного интерфейса. "Линейки" MAXIMа - ЦАП, АЦП, операционные усилители, компараторы, т.е. аналоговые и смешанного сигнала продукты, которые применяются в системах контроля и сбора информации. В лице Dallas'а MAXIM приобрел себе цифровую "линейку" продукции.

- Можно ли провести аналогию между не так давно произошедшим приобретением фирмы Burr-Brown - производителя аналоговых микросхем одним из лидеров мирового рынка DSP - компанией Texas Instruments и "связкой" MAXIM-Dallas в стратегическом плане завоевания рынка?

- Трудно ожидать, чтобы сливались одноплановые компании. Очевидно, в каждом случае есть стремление расширить гамму продуктов и занять более широкую нишу на рынке. В этом смысле пара MAXIM-Dallas выглядит гармонично, поскольку имеет очень немного пересечений. Предложения от MAXIM-Dallas сегодня выглядят привлекательно и гладко с точки зрения систем сбора и обработки информации, поскольку присутствует и аналоговая, и цифровая часть. Фактически это законченный пакет. Наверняка следует ожидать в ближайшем будущем появления каких-то новых продуктов, но пока говорить об этом рано. Прошло совсем немного времени. У каждой компании были собственные производственные планы. Допустим, Dallas планировал выпустить 420-й микроконтроллер - DS89C420 к определенному сроку, и делать другой продукт они не могут, соответственно и MAXIM имеет на выходе несколько новых приборов.

- Какое название получила продукция, выпускаемая компанией? Это будет новый бренд?

- На сегодняшний день объединенные продукты называются Dallas-MAXIM. Маленький логотип Dallas, крупнее - логотип MAXIM. Это можно увидеть на их сайте и в любом рекламном модуле, правда, пока в нашей прессе подобная реклама не встречалась.

- Какие пожелания руководство Dallas-MAXIM высказывает вам, как дистрибьютору, по продвижению их продукции на рынок, в частности, по компонентам MAXIM?

- Каких-то специальных рекомендаций нет. Компания надеется на профессионализм своих партнеров. Продукция MAXIM востребована и очень интересна, что доказывается уже хотя бы обилием российских фирм использующих логотип МАКСИМ в своей рекламе. Мы не готовы ответить сегодня, насколько полно интерес удовлетворяется, но, исходя из собственного опыта, будем стремиться формировать не столько интерес к техническим инновациям производителя, сколько спрос на стабильный и доступный товар. Мы попробуем рассматривать продукцию MAXIM как тот товар, который возможно в реальные сроки, по разумным ценам поставлять заказчику. Хочется подчеркнуть нашу роль дистрибьютора в качестве некоторой буферной зоны между производителем (в данном случае - MAXIM) и потребителем. С одной стороны, мы должны обеспечивать комфортные условия работы с заказчиком, а с другой - должны четко представлять сроки отгрузки запрашиваемых элементов от производителя. Здесь есть различия по срокам поставки, условиям оплаты и прочим моментам.

Просветительская работа сегодня менее остро востребована от дистрибьютора, чем нормальная, отлаженная система ведения бизнеса. Информация о продукции доступна с сайта производителя, а попытки ее неизбирательного перевода обречены на неудачу даже по финансовым соображениям. Кстати, в MAXIM это понимают и планируют централизованно проводить рекламную компанию в интересах официальных партнеров, для этого обозначен отдельный бюджет. Через Интернет можно заказать образцы и литературу, а также получить пространное письмо о том, что компания рада Вашему запросу и готова к дальнейшему сотрудничеству. И в этом смысле роль дистрибьютора не очень важна, а как буферная зона - дистрибьютор необходим. Собственно, вопрос сводится к распределению и соотношению усилий. При этом, разработчики, обратившись к нам, смогут получать образцы, мы планируем публиковать статьи в журналах по продукции MAXIM на русском языке, проводить семинары с участием представителей компании, но это не будет нашей первостепенной задачей.

Для нас важно правильно спрогнозировать ситуацию, оценить реальное и перспективное состояние дел на рынке, учитывая развитие спроса и наши возможности. Прогнозирование дает нам понятный язык для общения с производителем.

- Какое Вы отпускаете время компании "Rainbow Technologies" на освоение нового рынка аналоговой техники, ведь по этому направлению еще не существует наработок и клиентов? Кроме того, существует проблема "перехода" разработчиком с одной элементной базы на другую. Я имею в виду, что убедить работающего, например, на элементной базе AD перейти на аналоги от MAXIM -трудная для решения задача.

- В "линейке" MAXIM для нас практически все новое. Но бояться нечего, это нормальная планомерная работа. Быстрых результатов ожидать и невозможно. Что касается разработчиков, то, безусловно, у каждого из них есть свои предпочтения, свой опыт. Изменение подходов разработчика в решении каких-то конкретных задач - это небыстрый путь, но мы по нему пойдем. Опыт такой есть, поскольку наша компания всегда концентрировалась на продвижении конкретных торговых марок, не увлекаясь валом.

В новых условиях находимся сейчас не только мы, но и сам MAXIM: приобретение Dallas предполагает продвижение и их части продукции на рынок. У Dallas есть уникальные приборы, например, однопроводная технология MicroLAN. Она сохранится, потому что к ней есть интерес. Но существует и "ширпотреб" - 51-е микроконтроллеры, которые выпускают многие компании, и найти "cross" не составляет труда. Та же ситуация и по телекоммуникационной продукции, хотя некоторые изделия уникальны. Поэтому, кроме освоения продукции MAXIM, будем продолжать активно развивать свое традиционное даллассовское направление. Существует довольно большая "линейка" продукции и потерять ее нельзя.

Возвращаясь к MAXIM добавлю, что мы только начинаем работать. На сегодняшний день у нас есть условия прямого партнерства и возможность поддержать перспективные проекты, поставки по которым будут необходимы через какое-то время. Мы постепенно входим в процесс, скоро приступим к методичному формированию склада, анализирую запросы потребителей. Будем стремиться к тому, чтобы к концу следующего года компания "Rainbow Technologies" имела один из самых представительных складов в России по MAXIM'у. За год мы хотим создать ту самую буферную зону, о которой я говорил раньше.

- При наличии большого склада по компонентам MAXIM в России, будут ли осуществляться мелкооптовые продажи? Сможет заказчик купить розничные объемы?

- Склад и предполагает возможность быстро обслужить мелких и средних потребителей. Именно такой запас популярных изделий, которые можно будет купить в розницу, мы и начнем создавать в первую очередь. При наличии требуемого компонента в Москве, можно приобрести и один прибор.

Поставку небольших партий приборов порядка 50-100 штук мы, как правило. осуществляем на основании нормы упаковки. Если речь идет о заказе 5-6 микросхем, то это, скорее всего, инженерные образцы, которые можно поставлять как через нас, так и напрямую запросив их у MAXIM'а. Затруднений быть не должно.

Другое дело - заказ на какую-нибудь редкую позицию. Хотелось бы посоветовать разработчикам задуматься, так ли им нужны именно эти приборы и, может быть, можно пойти более простыми путями в реализации своих проектов. Каждая "линейка" содержит в себе достаточно большой перечень микросхем. Какие-то из них популярны и применимы, соответственно, и поставляемы, а какие-то - не очень. Всегда стоит оценить проект.

- Конкуренты MAXIM - Texas Instruments и Analog Devices, продукция которых давно и хорошо известна на нашем рынке, российские дистрибьюторы этих компаний-производителей также известны. Вас, новичков в этом секторе, не смущают такие серьезные конкуренты?

- Оставим TI и ADI конкурировать с MAXIM. Наша задача скромнее: показать потребителю нужный для него компонент и обеспечить его поставку под производственные программы: маленькие, большие, разные. Мы, как прямой партнер, сможем предложить продукцию MAXIM с выполнением всех обязательств, гарантируя ее качество, надежность и сроки поставок. И будем стремиться делать это не хуже, чем представители TI и ADI.

- Как Вы собираетесь решать проблему с поставками "серого" рынка?

- Это объективная ситуация, так к ней и стоит относиться. Остановить серый рынок невозможно, снизить его привлекательность реально. Потребителям должно быть комфортно и спокойно с легальными поставщиками, преимущества легальной работы рано или поздно возобладают в сознании покупателей над возможностью сэкономить рубль на случайной сделке. Это проблема роста производства в стране - стабильное производство требует стабильного обеспечения. Это уже произошло в Восточной Европе, произойдет и здесь. MAXIM, кстати, очень "неудобная" компания в плане поставок с наскоку, работа с ней должна быть плановой.

- Вы призываете своих клиентов к заблаговременному долгосрочному планированию заказов?

- Да, конечно. Но нередко нам приходится думать за клиента, и это тоже часть нашей работы. Стихия рынка такова, что люди зачастую не могут самостоятельно оценить реальную потребность. Невозможно планировать при недостаточности материалов, поэтому желание сотрудничества должно быть обоюдным и обдуманным. Если заказчик представляет понятные планы, что поставлять чуть раньше, что позже, то исходя из этого, можно обсуждать и впоследствии корректировать сроки. Такую ситуацию можно назвать идеальной.

- А как Вы считаете, настанет такой счастливый момент, когда ситуация из идеальной перейдет в разряд нормальной?

- Нет, не настанет. Это общая проблема всего мирового рынка. Поэтому важно как можно плотнее работать с клиентом - постараться понять его настоящие потребности, оценить степень риска, перспективы и только учтя все факторы, сформировать заказ. То есть очень много зависит от того, насколько точно менеджер осознал ситуацию своего заказчика и смог составить разумный план. Менеджер должен проделать всю эту работу.

- Сказанное Вами предполагает высокий профессиональный уровень менеджера. Насколько в компании решена проблема кадров и есть ли потребность в них в связи с подписанием соглашения по Dallas-MAXIM и ожидаемого увеличением объемов работ?

- Сотрудников мы подбираем тщательно. Недостаток квалифицированных специалистов ощущаем, а теперь особенно остро. Конечно, будем рады опытным специалистам, особенно со знанием аналоговой элементной базы. Если люди, которые прочтут интервью, заинтересуются такой вакансией, мы готовы рассматривать их предложения. Также на сайте есть список вакансий.

- Как вы оцениваете потенциал российского рынка электронных компонентов?

- Очевиден рост потребления компонентов, его отрицать нельзя. В ближайшем будущем, я думаю, эта тенденция сохранится. Без лишних воздействий, вроде "обвала" рубля в августе 1998 г., никаких резких скачков быть не должно.

- А можно ли ожидать скачков от "Rainbow Technologies"?

- Исторический опыт сделал нас сторонниками эволюционных изменений. С появлением условий для поставки продуктов MAXIM в компании многое должно измениться, появились новые возможности. Раньше среди наших предложений практически не было аналоговых приборов, мы работали в основном с цифровой техникой - Dallas, Atmel, Winbond, Holtek. Кроме того, список предложений пополнится на 25000 новых позиций. Все это требует осмысления.

Расширится не только "линейка" продукции, мы планируем вырасти еще и территориально. Рассматриваются разные варианты. Есть список потенциально интересных регионов, где нужно присутствовать - Санкт-Петербург, Киев, Уфа, Новосибирск и др. Но все зависит от конкретных обстоятельств в каждом городе. В августе открылось наше первое региональное представительство в Екатеринбурге. Ребята довольно быстро вошли в курс дела и начали работать.

- Чем объясняется выбор? Почему именно город Екатеринбург стал первым?

- Так "звезды встали". Как Калифорния для Америки (каждый производитель автомобилей считает своим долгом иметь что-то в Калифорнии), так и Екатеринбург для нашего рынка микроэлектроники является тем местом, где присутствовать надо обязательно.

- Как будут чувствовать себя ваши старые направления - Atmel, Winbond, Holtek? Они не пострадают?

- Atmel наша стратегическая позиция и потерять ее мы себе не позволим. Также у нас неплохие перспективы по Winbond, в этом направлении мы тоже не сбавим усилий. Скорее всего, будем стремиться успевать всюду. Есть и другие предложения, но это уже опять из области скачков. Будем двигаться постепенно.

- Что же, остается пожелать вам удачного освоения нового для Вашей компании, аналогового рынка и выполнения дистрибьюторских договоров, как старых, так и новых.

версия для печати